Danach war klar, dass wir unsere Sales-Mannschaft auf Agil umstellen

Das Thema agile Sales ist immer noch nicht sehr verbreitet und man trifft wenige Sales-Teams, die agil arbeiten. Wir haben mit Anja Freitag und Maike Woitschach von Monster über die agile Transformation ihres Sales-Teams gesprochen, auf welche Hürden sie hierbei gestoßen sind und wie sie den Buy-In des Teams gewonnen haben.

Nina: Dass Sales-Teams agil aufgestellt werden, ist immer noch eine Seltenheit und agile Methoden werden viel eher in anderen Teams angewandt, allen voran natürlich in der IT. Ihr seid bei Monster daher auf einem Weg als Vorreiter bei dem Thema. Was hat bei euch den Ausschlag hierfür gegeben?

Anja: Wir haben gemerkt, dass wir mit der klassischen, eher KPI getriebenen generalistischen Hunter-Farmer-Einzelkämpfer-Vertriebsmethode nicht mehr auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen konnten und dadurch den Fokus auf den Kunden ein Stück weit verloren haben, auch der Umsatz wurde weniger. Ein Gespräch mit unserer damaligen Geschäftsführerin, die aus dem agilen IT-Umfeld kam, hat mich inspiriert, mich über das Thema Agile Sales zu informieren. Es gab damals noch sehr wenig Lektüre und Erfahrungsberichte. Ich habe dann Claudia Thonet kennengelernt, die auf agilen Sales spezialisiert ist. Durch sie und einige Customer Journey Simulationen haben wir dann parallel zum „normalen“ Vertrieb mit zwei Teams, die komplett agil aufgesetzt gewesen sind, einen 6-monatigen Piloten gefahren. Danach war klar, dass es sinnvoll ist, unsere Sales-Mannschaft auf Agil umzustellen. Die Kunden waren mehr als zufrieden und die Zahlen waren, trotz Pilotphase, gleichwertig, wenn nicht sogar besser.

Was sind, eurer Meinung nach, die größten Hürden, die ihr am Anfang der Transformation überwinden musstet?

Anja: Die größte Hürde war, die Geschäftsführung zu überzeugen, dass es nur ein Umsatz-Teamziel pro Squad gibt, und keine individuellen Umsatzziele für jeden Mitarbeiter mehr. Für die Mitarbeiter ist es eine große Hürde gewesen, mit der Selbstorganisation und der Selbstverantwortung umzugehen.

Maike: Für mich als damalige Teamleiterin war die größte Herausforderung, die Führung abzugeben und die Verantwortung komplett an mein Team zu geben. Ich kam aus einer klassischen Waterfall-Führung. Das war nicht einfach, da vorher die oben genannten KPIs eine große Rolle spielten und Erfolge daran gemessen wurden. Für das Team war es eine große Herausforderung, selbstverantwortlich zu entscheiden, wo sie z. B. welche Rabatte geben, die vorher ganz klassisch abgestimmt werden mussten. Nun entscheidet das Team selbst über Rabatte und Vorgehensweisen.

Es ist ein bisschen ein Klischee, aber meiner Erfahrung nach ist eine große Herausforderung dabei, ein Sales-Team agiler aufzustellen, dass viele Sales Manager schon sehr lange daran gewöhnt sind, auf sich allein gestellt zu arbeiten, u. A. mit individuellen Zielvereinbarungen und individuellen Boni. Bei agiler Arbeitsweise steht i. d. R. das Team im Mittelpunkt, was hier zu Spannungen führen kann. Was ist eure Erfahrung diesbezüglich?

Maike: Das ist richtig, es gibt immer den ein oder anderen, der weit über die 100% Zielerreichung am Quartalsende herausgekommen ist und daher erst einmal weniger Interesse daran haben könnte, auf Teamboni umzustellen. Am Ende ist es aber in der Regel so, dass kein Verkauf wirklich nur auf einen einzelnen Mitarbeiter oder eine einzelne Mitarbeiterin zurückzuführen ist. Wir haben uns daher in den verschiedenen Retrospektiven angeschaut, welcher Sales welche Stärken und Fähigkeiten mitbringt und diese im so genannten Teamcanvas festgehalten. Dabei hat das Fußballfeld eine große Rolle gespielt. Der Rahmen, sprich die Bande eines Fußballfeldes, ist gesetzt. Wie sich die einzelnen Spieler jedoch auf dem Fußballfeld bewegen, entscheiden sie selbst anhand ihrer einzelnen Stärken und Fähigkeiten. Es geht darum, sich so zu positionieren (Stürmer, Torwart, Abwehrspieler), dass der Ball im Zusammenspiel im gegnerischen Tor landet. Somit konnten wir die Mitarbeiter eines jeden Squads dafür gewinnen und sie setzten sich nun selbständig, oder im Team, zusammen anhand ihrer Rollen und Fähigkeiten.

Was würdet Ihr anderen Sales-Teams, die gerne agiler werden möchten, raten? Was sind einfache Dinge, mit denen man starten kann?

Anja: Aus meiner Sicht kann man nicht agiler werden. Agil ist man oder nicht, also eine grundsätzliche Entscheidung. Was ich allerdings raten kann, ist ein eigenes Agiles Modell für sich zu entwickeln. Sales-Organisationen sind sehr unterschiedlich aufgestellt und nicht immer vergleichbar. Wir z. B. sind im ScrumBan unterwegs, setzen viele Teile aus dem Scrum Framework um, visualisieren in Trello und arbeiten nach dem Pull Prinzip. Arbeitspakete werden in den Sprint Plannings zusammen mit ASC und PO geschnürt.

Und um den Mitarbeitern am besten Agilität im Sales zu vermitteln, haben wir deren “BuyIn” mit der Rahmenspielfeldanalyse in die Wege geleitet - unterstützt durch Analogien zum Fußball.

Im Sales müssen häufig wichtige Entscheidungen getroffen werden, die monetäre oder auch rechtliche Konsequenzen haben könnten, z.B. bei Vertragsverhandlungen. Wie organisiert ihr diese Entscheidungen, die klassisch häufig mit längeren Approval-Prozessen und -Schleifen verbunden sind?

Maike: Wenn es um komplexere Themen geht, werden diese im Team besprochen bzw. mit den jeweiligen Spezialisten. Diese kennen sich besonders gut mit Vertragsgestaltung /Produktspezifikationen aus und finden sich zusammen, um das Projekt zu besprechen. Ein weiterer Vorteil ist, dass so Wissen geteilt und besprochen wird.

Vielen Dank für die spannenden Einblicke in euer agiles Sales-Team, Anja und Maike!

Anja Freitag über sich: Gelernte Gastronomin, Vertrieblerin aus Leidenschaft, Veränderung und Transformation sind mein Lebenselixier. Innovation und das was die Zukunft bringt, beflügelt meine Neugier und meinen Tatendrang. Agiles Mindset im Sales ist meine absolute Überzeugung - der Kunde steht IMMER im Mittelpunkt des Handelns. Lilafarbenes Monster-Blut fließt seit neun Jahren in meinen Adern; und das bleibt auch so. Wenn ich nicht "monstere", dann koche ich und beschäftige mich mit Israel. Mein Anker- und Kraftplatz ist meine Camping-Parzelle auf einer Rhein-Insel.

Maike Woitschach über sich: Bücherliebende Weltenbummlerin…. Meine Erfüllung in der Arbeitswelt finde ich darin, Menschen in ihrer Entwicklung zu begleiten, voranzubringen und ihre Stärken herauszukitzeln. Ein Monster bin ich nun schon seit über 13 Jahren; angefangen im Vertriebsaußendienst, über Channel Manager und Sales Manager, bis hin zum Agile Sales Coach. Aber nichts möchte ich lieber sein als Agile Sales Coach, denn ich bin überzeugt davon und möchte meine Begeisterung in die Welt hinaustragen. Privat radel ich mit meinem blauen Rennrad durchs Rheinland, liebe es zu backen und neue Ecken in Düsseldorf und der Welt zu entdecken.